“Tu competencia es más barata”

Si no está preparado para esta táctica, caerá en la trampa e incluso puede ofrecer revisar donde puede bajar el precio, es por ello por lo que se debe tener claridad de los 3 pasos.

Paso 1:

(Reconocer, tranquilizar/ reasegurar y preguntar).

"Puedo asegurarles que eso no es inusual. Sabemos que no somos la última opción.

Sin embargo, ¿te importa si te pregunto algo sobre eso?"

El negociador estratégico responderá afirmativamente. (Casi todo el mundo lo hará).

Aquí hay un enfoque alternativo: “Gracias por compartir eso conmigo. Aprecio que me hayas avisado. Puedo asegurarle que, según la situación que tenga, nuestra solución resolverá los problemas [X, Y, Z] que tenga. Sin embargo, tengo curiosidad, ¿qué prefieres de nuestra solución sobre las otras que has recibido? "

REGLA DE NEGOCIACIÓN: Ponte duro mental y emocionalmente.

Y aquí hay una variación particularmente poderosa: "Interesante, y me alegra que lo hayas mencionado, pero me pregunto sobre algo en lo que tal vez puedas ayudarme.

Dado que tienen un precio más bajo, ¿puede compartir conmigo lo que eso significa en lo que respecta a cómo valoran su solución?

¿Por qué crees que valoran su oferta a ese nivel? "

Paso 2:

(Conflicto /Lucha y redirecciona)

Debo decir que estoy un poco sorprendido de que hayas mencionado eso, porque no pensé que una opción básica fuera lo que estaban buscando.

Pero si ese es el caso, entonces es posible que lo que ofrecemos no sea adecuado para usted. Tengo la sensación de que probablemente te guste más la otra solución.

¿Estoy en lo cierto en eso?

Este enfoque refleja otra regla de negociación importante:

"Ponte fuerte mental y emocionalmente". Este redireccionamiento clásico es un ejemplo de cómo hacerlo.

Debes actuar como si lo que acabas de escuchar no te desanimara (incluso si lo estás) y pasar directamente a la siguiente fase de la conversación planteando directamente la posibilidad de no trabajar juntos si el precio es el único criterio. (Verificación de la realidad: ¿De verdad quieres tener una relación comercial con alguien donde el precio es el único criterio? No lo creo). En pocas palabras: No es tu trabajo justificar el precio más alto. Que ellos justifiquen el precio más bajo.

Siguiendo cualquiera de esos enfoques, probablemente querrá compartir una historia de terceros que ilustre los peligros de trabajar con un proveedor de gama baja.

La idea aquí es utilizar la prueba social para llegar al punto de que elegir al mejor postor a menudo resulta contraproducente.

No realice el ataque usted mismo, pero comparta las experiencias de otra persona que tuvo una experiencia negativa como resultado de fijarse únicamente en el precio.

Paso 3:

Concesiones (Dar algo para obtener algo).

“Supongamos que nuestros precios son exactamente los mismos que los de nuestros competidores. ¿A quién elegirías?"

Esta pregunta abrirá un poco la conversación y tal vez incluso le ayude a usted y al negociador estratégico a centrarse directamente en el valor que espera ofrecer. Continúe con:

"¿Qué pasa si agregamos cinco licencias más?" O: un plan de servicio extendido. O cualquier otra cosa que agregue valor percibido al paquete sin que usted reduzca su precio.

No desea ofrecerse como voluntario para reducir su precio, pero es posible que desee agregar algo de valor.

Esto le da al negociador estratégico alguna ligera ventaja.

Piense en Starbucks. Sé que mucha gente puede argumentar que su café es cuantitativamente mejor que el de los establecimientos de la competencia, pero eso es discutible.

Creo que la verdadera razón de su dominio es la experiencia que crean con el entorno en el que los consumidores interactúan con ellos. La experiencia de entrega que han diseñado cuidadosamente y ejecutan consistentemente les permite cobrar un precio superior por algo que solía considerarse una mercancía: una taza de café.

El precio nunca es el problema.

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Resumen del programa:

• 6 sesiones teóricas y prácticas
• Duración: 2 horas por sesión, totalizando 12 horas
• Sesiones a través de Zoom
• Facilitador: Roberto Pupkin
• Fechas: 7, 13, 20, 27 de noviembre, 4 y 11 de diciembre
  
• Horario: 14:00 a 16:00 horas (Hora de New York)
• Valor US: $600.00
• Valor CLP: $500.000 SENCE Disponible
  
• Fecha límite de inscripción y pago: 16 de octubre 2023